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金梓箔業(yè)裝飾材料有限公司
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行業(yè)轉(zhuǎn)型，意味著摒棄舊有的思維模式和發(fā)展模式，向高附加值進(jìn)發(fā)。近些年，市場(chǎng)不景氣，金箔工程消費(fèi)市場(chǎng)瞬息萬變，轉(zhuǎn)型成為企業(yè)應(yīng)對(duì)沖擊的必經(jīng)之道。而金箔工程企業(yè)要想在轉(zhuǎn)型期存活下來，就必須關(guān)注五大變革，解決掉終端的發(fā)展問題，給終端來一次徹底的“刮骨療傷”，重新樹立起與眾不同的競爭力。
關(guān)注行業(yè)發(fā)展變革 抓住消費(fèi)者“痛點(diǎn)”
去年金箔工程行業(yè)最火的詞語就是“電商”和“互聯(lián)網(wǎng)思維”，有業(yè)內(nèi)人士對(duì)于行業(yè)中把“電商”作為救命稻草和致勝法寶的做法深表擔(dān)憂，擁抱互聯(lián)網(wǎng)本身并沒有錯(cuò)，構(gòu)建自身的信息平臺(tái)系統(tǒng)也沒有錯(cuò)，問題就在于，目前行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)探索”并沒有給消費(fèi)者帶來“實(shí)在的價(jià)值”。無論是電商，還是互聯(lián)網(wǎng)家裝，其發(fā)展的根源應(yīng)該是抓住消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”。
從痛點(diǎn)出發(fā)，給出解決方案，設(shè)身處地站在消費(fèi)者角度換位思考，這正是金箔工程行業(yè)所缺乏的。產(chǎn)品的更新?lián)Q代并不能解決消費(fèi)者的核心需求，消費(fèi)真正想要的是整體解決方案，而徹底滿足“消費(fèi)者一站式服務(wù)”需求，注重設(shè)計(jì)和施工，金箔工程終端應(yīng)該順應(yīng)潮流及時(shí)做出改變。
關(guān)注經(jīng)營模式變革 建立整套運(yùn)營機(jī)制
許多經(jīng)銷商和廠家對(duì)經(jīng)營模式的概念和模糊，認(rèn)為那是成功企業(yè)和世界500強(qiáng)的專利，而正是這種思維制約了終端的發(fā)展。
金箔工程行業(yè)可采取類似于“某連鎖建陶流通”模式，其總結(jié)為“深度化捆綁 ，連鎖化擴(kuò)張 ，全渠道運(yùn)營 ，集中式采購 ，全員股份制”，從廠商關(guān)系，組織架構(gòu)，終端渠道拓展，采購成本控制，以及人力資源機(jī)制等落腳點(diǎn)，建立了一整套運(yùn)營機(jī)制，從而保障了企業(yè)能滾雪球式的發(fā)展壯大。
關(guān)注門店運(yùn)營變革 走精細(xì)化運(yùn)營路線
無論是夫妻店還是公司化運(yùn)營的門店，運(yùn)營效率的提升意味著成本的增加以及門店銷售人員整體素質(zhì)的提升。
門店運(yùn)營變革首先是“革老板的命”，方法就是五個(gè)字：“精細(xì)化運(yùn)營”。精細(xì)化運(yùn)營需要做什么?通過門店的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)可以從以下幾個(gè)方面著手：1、人員管理：讓門店人員更加職業(yè)化;2、門店氛圍管理：讓門店的體驗(yàn)感更強(qiáng);3、事項(xiàng)管理：讓門店的工作有條不紊，形成報(bào)表化數(shù)據(jù)化;4、客戶管理：要針對(duì)三種客戶進(jìn)行管理，即“已到店新客戶”、“未到店新客戶”、“老客戶”。運(yùn)營效率的提升則一定要聚焦到四點(diǎn)的提升：成交率、客單值、客流量，以及執(zhí)行力的提升。
關(guān)注渠道發(fā)展變革 銷售軟件精細(xì)化管理
銷售渠道不會(huì)輕易改變，就好像家電企業(yè)與國美蘇寧合作了十幾年一樣，現(xiàn)在還是主力銷售渠道，那么剩下的就是創(chuàng)新和改進(jìn)。
針對(duì)家裝渠道，不僅要擺脫簡單的“利益合作關(guān)系”，更要做深度的整合，門店也需要配備專業(yè)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行對(duì)接，讓設(shè)計(jì)師真正成為“方案供應(yīng)商”;針對(duì)小區(qū)渠道，目前還是打電話掃樓的老套路肯定不行，要多探討“樣板房營銷”和“工地營銷”的方法;針對(duì)工程渠道，傳統(tǒng)的喝酒送禮拉關(guān)系的營銷模式也需要革新，如何為甲方提供性價(jià)比更高的裝飾方案以及建立完善的工程售后服務(wù)體系，憑真本領(lǐng)吃飯，將是專業(yè)與業(yè)余工程商的區(qū)分點(diǎn);針對(duì)分銷渠道，經(jīng)銷商更多應(yīng)該考慮如何輸出優(yōu)質(zhì)的“管理人才”、“經(jīng)營思維”，影響分銷商穩(wěn)健發(fā)展，而不是簡單的“加點(diǎn)供應(yīng)合作關(guān)系”。